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经济下行 传统暖通企业如何寻找商机?


时间:2018-11-12 15:47:39  来源:  作者:chinaxzy

  在众企业越来越强调“服务差异化”的时代背景下,暖通企业要优化服务,必须建立在了解市场环境的基础上。可综合来看,如今暖通行业的市场情况似乎布满荆棘,市场经济不景气、国内外品牌竞争加剧等问题使得许多企业望洋兴叹,举步维艰。加之如今地产业动荡,市场大洗牌让许多暖通企业发展受限,这样的情况下暖通企业该如何调整布局刺激销售,保障企业稳健发展?RG9河北空调工程安装有限公司

  新时代背景下,传统暖通企业的“危”与“机”RG9河北空调工程安装有限公司

  随着消费升级,人们对家居采暖的需求日益旺盛,近年来,在“十三五”能源结构调整与“煤改气”“蓝天保卫战”等政策落地实施的背景下,暖通业发展迅速,成为当今市场备受瞩目的行业之一。但暖通新时代,挑战与机遇并存,不可否认,有些变化已迫在眉睫。RG9河北空调工程安装有限公司

  一、存“危”RG9河北空调工程安装有限公司

  “精装修”来袭零售下滑RG9河北空调工程安装有限公司

  目前市场环境所爆发的问题中,最突出的当属精装房政策对传统零售市场带来的冲击。“零售行业出现拐点,现在判断起来应该是不可逆的。”RG9河北空调工程安装有限公司

  精装时代到来,不少楼盘将采暖作为标准配置,此时暖通界诸多品牌就不得不跟开发商合作。而如今的商业环境和付款方式较以前有许多不同,承接大型工程项目更不是一件容易的事,其对企业规模和资质都有较高要求,周期性的垫资更需要一定的资金实力。多种因素作用下,从2018年上半年的各项报道中不难看出,许多经销商的签单率、利润率与往年比都有所下滑。RG9河北空调工程安装有限公司

  “从整体和上游产品供应商看,暖通市场在不断扩大与增长,但零售大都在下滑。”,下滑比例少则15%~20%,多则减半。想必接下来相关建材卖场关店、改门头的比比皆是。RG9河北空调工程安装有限公司

  对于精装修的大势,之前也探讨过,总体而言,此时暖通企业也不必过于悲观,有业内人士指出:“精装房政策的出台虽然会导致很多小型暖通公司后期生存堪忧,但同时也是在将市场上一些不完善的小公司淘汰出去,保证行业的今后发展更为稳定有序。”RG9河北空调工程安装有限公司

  竞争激烈优胜劣汰RG9河北空调工程安装有限公司

  当前暖通市场经济的不景气,一方面有受精装房政策影响,毕竟未来新房采暖系统由开发商统一配套,这样会使经销商获客渠道受阻,生存空间越来越小。另一方面也是整个市场经济下行的体现。RG9河北空调工程安装有限公司

  今年的市场环境普遍不好,“比如近期房地产行业出现的问题,新房成交量普遍较低,各大地产商为刺激销量甚至采取了半价销售的方式。同时就个人观察,本地很多空调厂家也出现了通货量下跌的情况。”RG9河北空调工程安装有限公司

  此外,能源短缺问题也为暖通业带来挑战,比如2017年年末的“气荒”问题。“去年武汉地区的天然气只能限量购买,造成了业界恐慌,虽然后面取消了,但也恰好说明我们在能源方面形势严峻。”RG9河北空调工程安装有限公司

  多重因素影响,市场竞争日渐激烈。企业方都要从自身经营的角度出发,考虑未来三年的具体规划才能让日子过得舒服。那么,针对如上问题,企业该如何去做呢?总结起来有如下几点——RG9河北空调工程安装有限公司

  ①把握明装市场,增强与开发商的合作关系。精装房的趋势使得家装暖通后期市场变小,未来的家装市场会以明装为主。就近几年的市场表现看,每年9月到春节前,越来越多的客户为已装修好的房子添置明装采暖系统,并且这个趋势在逐年递增。RG9河北空调工程安装有限公司

  ②关注存量房与置换市场。RG9河北空调工程安装有限公司

  ③关注节能技术与节能产品。随着节能减排政策的实施,后期符合这一要求的产品会占据国内主导地位。RG9河北空调工程安装有限公司

  ④加大与装饰公司的合作力度。受商品房精装配套影响最大的是装饰公司,他们会探寻发展方向,暖通企业可与其展开深入合作,共同扩大经营范围。RG9河北空调工程安装有限公司

  ⑤提升企业品质。暖通企业可通过培训,增强企业相关人员的专业资质,扩大对项目工程的投入,销售额必然增加。RG9河北空调工程安装有限公司

  二、寻“机”RG9河北空调工程安装有限公司

  高端客户需求增加议价能力增强RG9河北空调工程安装有限公司

  “机遇处处都有,关键要依据自身优势寻找突破点,提高坪效与人效。”刘金冶说。在科学技术飞速发展市场环境日新月异的今天,暖通市场亦有更多领域亟待开拓。RG9河北空调工程安装有限公司

  首先,随着人们对暖通业认知度的提高,南方二三线及以下城市对暖通产品的接受度也在日渐提高,需求量不断增加。且这些用户多是自发行为,他们大多都有充足的资金,更关注一流的产品、科学的系统设计、精湛的安装工艺与精心的服务,这也是进口产品成为南方市场主流产品的原因。RG9河北空调工程安装有限公司

  “高端客户是利润增长区域点,这就需要企业培养高端、个性化的销售团队。”陈从班表示,“原来做得很好的企业现在不一定也做得很好,因为市场的规则在发生变化,原有的优势也会发生转变,甚至变成劣势,比如大量开设大面积的销售店面。”RG9河北空调工程安装有限公司

  陈从班指出,该转折点需调整模式——RG9河北空调工程安装有限公司

  ①从追求产值到追求利润率。RG9河北空调工程安装有限公司

  ②从单一干到抱团干。RG9河北空调工程安装有限公司

  ③从竞争激烈之地向发展趋成熟之地。RG9河北空调工程安装有限公司

  “只要方法得当,到最后工装市场可能会形成几家全国性的、整合能力非常强的、规模很大的企业,那时候企业的议价能力就会增强。”,还有就是那些服务能力比较强的企业也会借机脱颖而出。RG9河北空调工程安装有限公司

  集成化销售关注更多领域RG9河北空调工程安装有限公司

  当前舒适家居行业正蓬勃发展,产品集成、系统融合已是发展趋势。在愈发残酷的市场环境下,暖通企业要让自己在市场中占有一席之地,集成化是必由之路。“我们要回归初心,就是我们为谁服务?为用户。”赵斌说,“为了所谓的‘活下去’低价求生其实并没有太多意义,只会加速企业的倒闭。关键是要了解用户需要什么,然后提供给他们最好的产品、工艺与设计。”所以,在企业难以跻身工装市场的时候,就要学会充分挖掘用户需求,实现产品集成化销售。RG9河北空调工程安装有限公司

  如今,采暖市场的需求显而易见——高品质、智能、集成,这些都是暖通企业可以着手布局的点。品质和智能不言而喻,这离不开优质的产品和周到的服务。而在传统的获客渠道受阻、企业运营成本也在相应增加的情况下,“冷”“暖”“风”“水”,或许还可以加上一个“智”,这几大系统的集成销售,值得每一家暖通企业去深入探索。RG9河北空调工程安装有限公司

  最后,舒适家居系统本世纪才在国内各大城市推广开来,近些年看似发展得如火如荼,但真正做到舒适家居系统的还是少数,很多企业只是做舒适家居系统中的某一项或几项,如地板采暖、中央水处理系统等,能整合到一起的并不多。RG9河北空调工程安装有限公司

  其中新风、净水系统领域便是暖通企业可以着手布局之处,因为随着人们消费意识的提高,这两类产品越来越受用户的青睐,但至今大部分暖通企业还是以采暖或空调业务为主,对新风、净水产品的销售不够重视。RG9河北空调工程安装有限公司

  “危”“机”并行——新时代、新挑战、新措施RG9河北空调工程安装有限公司

  如今社会安定有序,百姓安居乐业,在衣食住行的基本需求早已得到满足的基础上,舒适家居已成为小康生活的必备品,可以说只要有住房,就会有需求。那么,在“危”“机”并行的形势下,企业具体该如何去做呢?RG9河北空调工程安装有限公司

  针对互联网趋势:发散思维坚守本质RG9河北空调工程安装有限公司

  在互联网时代,暖通企业的销售已经不再是传统的线下销售,购买渠道日益多元,人们再也不必亲临现场体验产品特性。越来越多的暖通人士强调要转变思维,将“客户思维”转为“用户思维”,更为强调用户的消费体验。如此,只凭传统的线下服务是不够的,企业也需要主动融入互联网,并利用互联网资源对本身的业务进行补充和完善。RG9河北空调工程安装有限公司

  首先,与口碑较好的地方平台合作,由地方平台做网络宣传,获取客户信息,再邀请客户进店或建群参与活动,并适当地对销售人员进行奖励;其次,通过微信群营销,刺激有意向但是久久不做决定或还在比较价格的客户来成单。目前这两种方式都在进行中,前者收效不错,后者刚刚开展,效果后期可见。RG9河北空调工程安装有限公司

  不过在目前的经济形势下,要巧妙实现其间的利润转化,还需要一定的经验与基础,美亿的做法是,在跟进市场变化的同时,把握数字化趋势,关注网络推广、视频广告等领域,而最重要的还是回归本质。“对外把用户服务好,对内把员工服务好。”赵斌讲述道。RG9河北空调工程安装有限公司

  暖通业未来发展:有序竞争协力推进RG9河北空调工程安装有限公司

  近两年暖通市场一直在增长,但个别企业忽略品质,一味冒进,损害企业抗风险能力的同时,也对整个行业产生了一些负面口碑,赵斌呼吁业内同仁团结起来,交流、分享经验,推动行业进步,并再次强调回归初心:“没必要用打价格战或牺牲服务质量的方式,换取一些渺茫的‘前途’,因为就算取得了一时的利益,企业也走不长远。”RG9河北空调工程安装有限公司

  希望各企业能够加强从业人员的培训及考核,对考核不合格的人员实行一定的限制,充分激发从业人员的潜力;同时有序竞争,形成良性的市场竞争环境,抵制不正规产品的推广。RG9河北空调工程安装有限公司

  对于暖通业的未来发展,陈从班最后建议:“我们都应该静下心来认真做市场、做事,不可浮躁、急功近利。一分耕耘一分收获!市场怎样变化我们只能是‘踩西瓜皮’,滑到哪里算哪里。但关键是要把眼前的事情做到极致!”RG9河北空调工程安装有限公司


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