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“中央空调O2O”支招经销商发展思路


    经销商如何才能获得高效发展?
 
    思路决定出路,思想成就方向,思路是提供机会,思想是成就高度。
 
    下面,中央空调O2O帮您分析经销商高效发展应具备的思路和思想。
 
    一、营销
  如果经销商只是被动销售,等待厂家政策,对市场信息不重视,厂家会感觉很难配合,经销商将会面临发展的瓶颈!被动营销,就是我们一般传统的营销方式——企业下任务,经销商完成任务。而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动,更是需要拉动的。这就需要经销商主动出击,通过拉动市场来获得市场的增长。
 
       从被动营销到主动营销,意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场,而是把自己真正当成一个运作的主体,通过自己的主动出击来获得市场的增长。
    
       所以,经销商想活得更好,现在必须转型,主动营销,主动树立自己及品牌新形象。而在中央空调行业,中央空调O2O对经销商来说是一个绝佳的营销平台。O2O不但是一个全新的营销模式,更重要的是通过O2O平台,经销商可以获得低成本,高利润的销售效果,既没有库存压力,也不用受场地规模的限制。
二、伙伴营销
 
    经销商的存在的核心价值是什么?经销商的核心价值就在于能够为厂家提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分,为厂家分担经营风险。
  
    就目前而言,虽然许多企业的渠道扁平化运作, 把更多经销商沦为配送商, 这对经销商而言, 也许是不幸,但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益,构架一条与企业战略合作伙伴关系,也是经销转型时值得思考的一个问题。
  
    所谓,伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系的转变和延伸。
  
    还有一种厂家和经销商的伙伴关系,就是厂商进行一体化经营,实现双方相互依赖,进行对通路的有效控制,使各自分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。
  
    另外,经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心,变为以市场建设为中心,共同进取,共同盈利。
    
    中央空调O2O自对外开放以后,不断有厂商加盟,目前已有数百家加盟会员。中央空调O2O愿成为您信赖的伙伴。
 
三、深度营销
  
    深度营销是通过掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销中涉及三个转变以及对营销组织要求的四个方面,只有将这些落到实处,才能真正实行深度营销。
  
    一、深度营销的三个基本转变:
  
    1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为);
  
    2、由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作;
  
    3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队
  
    二、深度营销组织的努力涉及四个方面:
  
    1、集中资源于关键区域或关键因素;
  
    2、反馈信息,整体协同,面向市场一体化运作;
  
    3、发挥组织营销功能,强化过程控制;
  
    4、进行营销队伍的建设与管理。
 
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四、成就区域王者
  
    所谓成就区域王,就是指经销商可以把自己打造成某一方面最为强势的地头蛇,这个地方、这个渠道就是我说了算,无论谁想经过此地,都必须拔毛。
  
    经销商可以通过把自己的力量(客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等,同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业),集中于某一个区域,或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”,在局部资源的垄断上,设置制造商不可逾越的天堑。
 
    以全国首家中央空调O2O交易中心为例,中央空调O2O敢为人先,填补了国内中央空调O2O的空白,在中央空调行业开启了新的营销模式。成立短短几个月以来,已有数百家中央空调厂商加盟入驻,如开利、约克、美的、顿汉布什、雅士、翰艺等等,中央空调O2O正不断的成长和成熟。
  
五、做强品类霸主
    所谓品类霸主,就是经销商通过运作众厂家的某一品类或者某一行业产品,并垄断某些销售区域的方式,独享品类带来的利润,从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类,也可以是单品类。
  
六、创建自有品牌
  
    经销商凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力,通过OEM的方式或者通过自行办厂,打造自有品牌,为自己创造更多的价值。
    
    营销界里有着这样一句话:欲创品牌,先做经销商。这恰恰印证我们的经销商自创品牌的优势。因为只有那些自己做了经销商才会真正了解市场和消费的需求,有适合的人才,有健全的网络,有良好的经销口碑,然后才能稳中取胜。
  
七、投身制造行业
    
    目前,经销商演变成为制造商的方式为:
  
    1、借助厂家融资时机,成为厂家的股东之一,从而摇身一变,蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。
  
    2、独资或合资建厂,一些经销商完成自身发展的“原始积累”后,越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展,利用自身的网络渠道以及人脉资源,资金优势,自己或合伙建厂,从而成为了制造商。
八、服务也疯狂
  
    许多经销商经常喊苦、喊叫自己的前途渺茫,发展无门。其实经销商并非没有出路,这主要取决于经销商如何打点自己的未来,如何策划自己的经营思路。许多眼光灵活的经销商利用服务的差异化,在另一个方面也为自己盈利创造出不菲的价值。
  
    卖产品:我们利用自己的渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务;
  
    卖市场:只有自己掌控市场的主动权,才有发言权,这个时候我们可以代理厂家进行开发网络、产品铺市、产品招商。
 
    卖方案:依靠自己在当地得天独厚的优势,来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等,成立专门策划服务部门。
  
    卖信息:搜集情报、提供调研信息等;
 
    卖物流:利用自身配送能力为上下游客户服务等。
 
    总之,不同的经销商可以根据自己目前所处的阶段,具备的能力,发展的需要,选择适合自己的转型思路,让自己发展更好、更强、更具备竞争力。
Ifl河北空调工程安装有限公司

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